Interviu cu Dragoș Cosmin Sarău, Managing Partner, Sarău & Asociații
Cum este structurată societatea dumneavoastră de avocatură? Ați avut vreun model în modul de organizare?
Societatea de avocatură este urmarea firească a activităţii desfăşurată în cadrul cabinetului individual de avocat şi am înfiinţat-o împreună cu colega mea, Raluca Enache. Nu am avut un model, dar sunt sigur că ceea ce vreau eu să construiesc în această societate de avocaţi este foarte greu, căci urmăresc două componente ale personalităţii fiecăruia dintre avocaţii colaboratori: loialitatea şi respectul.
Viaţa, experienţa, instrucţia mi-au demonstrat că acestea sunt singurele atribute care rămân şi cele mai importante în orice relaţie, de aceea ştiu ca va fi extrem de greu de îndeplinit, oamenii care au aceste atribute înrădăcinate în personalitatea lor fiind extrem de greu de găsit.
Cum vă motivați și stimulați echipa de avocați și de colaboratori?
Aşa cum spuneam există două atribute ale personalităţii oamenilor, şi numai două, care contează cu adevărat: loialitatea şi respectul. Toate celelalte vor veni de la sine dacă acestea sunt prezente cu adevărat, căci nu poți să fii loial unuia pe care nu-l respecţi şi nici nu poţi să respecţi pe cineva, dar să fii loial crezului acestuia.
Astfel nu sunt adeptul stilului “american” cu încurajări excesive, dar cred în feedback-ul pozitiv dat atunci când faci performanţă pentru ca fiecare membru al echipei să ştie şi să simtă că este apreciat în adevăratul sens al cuvântului. Cred că această apreciere este cea mai importantă formă de motivare şi stimulare, greutatea vine în a avea oameni care să accepte şi să dorească să înţeleagă exact această formă de apreciere.
Sunteți specializat în consultanță juridică în sectorul farmaceutic, colaborând strâns cu Farmexpert, unul din cei mai importanţi distribuitori de produse farmaceutice şi parafarmaceutice din țara noastră. Cum a evoluat această industrie în ultimii ani și care sunt caracteristicile sale?
Concurenţa în toate sectoarele pieţii farma a fost şi este cea care a modelat comportamentul tuturor jucătorilor acesteia, fie că vorbim de producători, distribuitori sau farmacii. Pornind de la cele două constante ce se regăsesc în strategiile oricărei societăţi, vânzarea şi recuperarea creanţelor, fiecare sector a încercat să înlăture vulnerabilităţile şi să-şi consolideze poziţia pe piaţă.
Fiecare sector are particularităţile lui, spre exemplu producătorii de medicamente nu sunt foarte preocupaţi de încasarea creanţelor căci colaboratorii acestora sunt în general companii solvabile, puternice. Cu toate acestea şi producătorii vor trebui să-şi modifice politicile de risc, mai ales în urma intrării în insolvenţă a unor jucători importanţi unde au avut sau se prevede a avea pierderi importante.
Distribuitorii de medicamente sunt cei care trebuie să performeze în toate aspectele, fie că e vorba de vânzare, promovare (în limitele stricte şi înguste ale legislaţiei specifice) şi mai ales recuperarea creanţelor. Ei duc cea mai complexă luptă pe toate planurile şi de aceea nu pot lăsa garda jos niciodată, trebuie să vină în permanenţă cu idei noi, cu inovaţii faţă de toate componentele businessului, concurenţa şi mai ales securizarea încasării datoriilor fiind determinante şi făcând diferenţa între aceştia.
Dacă în urmă cu 10 ani dosarele de insolvenţă erau cu titlu de excepţie, astăzi sunt din păcate o regulă, ceea ce este şi bine şi rău. Bine este pentru că se cern adevăraţii competitori din toate sectoarele de cei care nu performează dintr-un motiv sau altul. Rău este că există victime colaterale fie că vorbim de farmacii care intră în mod nedorit în insolvenţă, fie că vorbim de distribuitori care nu-şi mai pot recupera creanţele de la farmaciile insolvente.
Cu toate acestea lucrurile încep să se aşeze şi rămân cei care au afaceri sănătoase, se cern cei care vor să dea “tunuri” şi am speranţa că în 5 ani vom avea o industrie farma în care proporţia jucătorilor corecţi şi serioşi o va depăşi cu mult pe cea a oportuniştilor de ocazie.
Ce v-a determinat să vă specializați în sectorul farmaceutic?
Cred că este unul dintre cele mai complexe domenii, reglementări multe şi într-o dinamică permanentă unde concurenţa este acerbă şi provocatoare, şi mai cred că un avocat care face performanţă în domeniul acesta poate face faţă fără probleme şi în alte industrii.
Poate că e un clişeu, dar mie nu prea îmi place să pierd deşi ştiu şi recunosc greşelile pe care le fac, învăţând din ele, aşa că, odată ce am intrat în legătură cu acest domeniu mi se părea o dovadă de slăbiciune să nu merg mai departe în ciuda oricăror greutăţi cu atât mai mult cu cât absolut tot ce am realizat a fost „the hard way”, consecinţa fiind o satisfacţie profesională şi personală înmiită pentru fiecare succes.
Ce trebuie să facă și ce trebuie să evite un avocat expert în farma?
Era o lozincă pe vremea comuniştilor pe care “tovarăşele învăţătoare” mai sârguincioase le spuneau copiilor: “Învăţaţi, învăţaţi, învăţaţi!”. Cam asta ar trebui să facă un avocat expert în farma. Cam asta ar trebui să facă un avocat în general, cu atât mai mult unul care reprezintă jucători din farma. Noile modificări legislative, noile realităţi comerciale, noile tendinţe ale pieţii, o dezvoltare personală continua atât profesională cât şi personală trebuie integrate, asimilate şi transpuse în activitatea profesională a oricărui avocat.
În ceea ce priveşte lucrurile pe care trebuie să le evite un avocat specializat în domeniul farma nu cred că sunt chestiuni speciale de evitat, respectul şi corecta poziţionare faţă de client raportat la situaţia de fapt şi de drept fiind imperios necesare în relaţia cu clienţii, alături de onestitate şi loialitate. Cam atât.
Farmexpert aparţine multinaţionalei Walgreens Boots Alliance (cu sediul în Illinois, SUA), o societate listată pe NASDAQ. În ce mod au contribuit standardele și procedurile firmei mamă la succesul Farmexpert pe piața din România?
Entităţile multinaţionale au nevoie de aceste proceduri pentru a avea certitudinea unei organizări eficiente, iar WBA nu face notă discordantă de la aceasta. În interiorul Grupului, Farmexpert este, după toate standardele printre cele mai bine cotate societăţi afiliate, având deja o disciplină profesionistă încă de la începuturile acesteia.
Cea mai bună dovadă a existenţei acestei discipline comerciale şi de business este dată de rezultatele foarte bune de la an la an a acestei companii, precum şi constanţa acestora ce demonstrează că rezultatele respective nu sunt o întâmplare.
Prin urmare, cel puţin în ceea ce priveşte activitatea de avocat a mea şi a colegilor mei în reprezentarea Farmexpert nu a avut parte de vreo modificare majoră.
Totuşi discuţiile pe care le-am purtat cu colegii avocaţi din SUA, Asia şi UE au adus un plus de culoare, să spunem, ştiut fiind că cel puţin în SUA există o lume uşor diferită în ceea ce priveşte avocatura.
Cum apreciați nivelul de concurență/competitivitate din această industrie extrem de sofisticată?
Din ce în ce mai mulţi actori din piaţa farma înţeleg că este un domeniu aparte şi este nevoie de avocati specializaţi în acest domeniu. Concurenţa este destul de mare însă calibrată între avocaţi puţini; spun puţini cu referire la raportul acestora faţă de multitudinea de actori din acest sector.
Pe lângă producătorii şi distribuitorii de medicamente care au înţeles că trebuie să aibă o colaborare strânsă cu avocaţi implicaţi în acest domeniu, din ce în ce mai multe farmacii au înţeles că trebuie să se aplece cu un interes mai mare asupra consultanţei juridice pe care o primesc.
Lanţurile mici de farmacii au început să îşi asigure serviciile unor avocaţi specializaţi în acest domeniu, concurenţa şi profitabilitatea fiind în strânsă legătură şi cu respectarea strictă a multitudinii de legi spaciale aplicabile în domeniu.
Concurenţa şi rezultatele clienţilor îşi pun amprenta şi asupra avocaţilor care reprezintă marii jucători din piaţă fiind nevoie de o mai bună specializare a acestora pentru a face performanţă atât ca avocat cât şi pentru a susţine performanţele clienţilor.
În ultimii ani au intrat în insolvență mai mulți distribuitori de produse farmaceutice. Cum vedeți dezvoltarea pieței în anii următori?
După anii ’90, perioadă de “haiducie” în piaţa farma se pare că lucrurile încep să se aşeze pe făgaşul normal, cine e competitiv rămâne, cine nu, nu.
Intrarea în insolvenţă a unora dintre marii jucători, a lăsat goluri semnificative în piaţă, goluri pe care restul distribuitorilor au fost obligati să le umple.
Aceasta este o sabie cu două tăişuri pentru că, pe de-o parte există oportunitatea creşterii vânzărilor, însă în egală măsură creşte şi riscul neîncasării creanţelor, ceea ce înseamnă că numai acei distribuitori care au politici de risc stabile şi verificate în timp vor avea o creştere sănătoasă.
Cum colaborați cu autoritățile care reglementează industria farmaceutică?
“Cea mai mare problemă a instituţiilor publice o reprezintă componenta de resurse umane, căci de acolo porneşte majoritatea sincopelor şi greutăţilor (…)”
Destul de greoi. Există şi acum o anumită cutuma organizaţională, obişnuinţa social acceptată a faptului că schimbările sunt greşite, lipsa resurselor umane, în sfârşit trebuie să ne luptăm aproape pentru fiecare act în parte.
Ştiu că se pot auzi voci care să spună că există modalităţi de a lupta cu aceste situaţii, vezi contenciosul administrativ etc., însă marii jucători de pe orice piaţă sunt orientaţi către rezultate cu randamente cât mai bune, nu pot aştepta eventualele decizii pronunţate în cadrul unor astfel de dosare, căci mai întotdeauna, timpul costă.
Deşi nu m-aţi întrebat asta, cred că cea mai mare problemă a instituţiilor publice o reprezintă componenta de resurse umane, căci de acolo porneşte majoritatea sincopelor şi greutăţilor; şi instituţiile publice trebuie să fie puternice din toate punctele de vedere iar pentru asta e nevoie de oameni specializaţi, profesionişti, însă pentru a avea asemenea oameni e nevoie şi de resurse materiale şi iată cum am ajuns într-un drum închis.
Ce arii de expertiză intenționați să dezvoltați în perioada următoare?
Aşa cum spuneam mai sus, părerea mea este că un avocat de farma poate să facă orice altceva, viceversa nu prea e valabilă sau cel puţin nu aşa uşor, or în acest context „sky is the limit” cum ar spune americanii.
Nu cred că există un avocat care să spună „de azi înainte vreau să reprezint pe cineva din industria de bere sau logistică, or în acest moment eu sunt acel Moromete de la începutul romanului, timpul are răbdare cu mine, drept care nu-l zoresc inutil în această privinţă.
Cât de importantă este încrederea, credibilitatea și notorietatea profesională pe care o transmite avocatul clienților săi?
Este o discuţie foarte lungă aici, căci oamenii sunt prin fibra lor internă subiectivi; alegerea unui avocat depinde de un număr infinit de aspecte, dar toate, la sfârşit sunt subiective.
Dumneavoastră aţi pus întrebarea cu referire la ceea ce “transmite” avocatul, unde iarăşi putem divaga şi dezvolta o întreagă discuţie, însă acest aspect joacă într-adevăr un rol important în relaţia avocat – client.
În aceeaşi măsura în care alegerea unui avocat se bazează în principal pe criteriul notorietăţii profesionale, această situaţie poate creşte nejustificat aşteptările clientului. Aici intervine posibilitatea clientului de a decela, ce e “reclamă”, ce e “senzaţional” şi ce este de substanţă din notorietatea respectivă.
Peste tot se aplică acel principiu din sporturile de contact “eşti bun cât ultima luptă”, ceea ce nu este întotdeauna corect, de aceea lucrurile nu sunt în alb şi negru.
Relaţiile client – avocat la nivel mare cred că se bazează pe principiul “great minds think alike”.
Încrederea este un atribut esential în relaţia dintre avocat şi client, căci fără ea nici nu putem discuta de o relaţie client-avocat; important este ca această încredere să NU aibă la bază contractul de asistenţă, ci oamenii.
Potrivit rezultatelor studiului global “Tendințe în serviciile juridice”, realizat de RSG Consulting la cererea Deloitte Legal, piața serviciilor juridice trece prin transformări radicale datorate reglementărilor tot mai complexe, riscului crescut în arii multiple, evoluției economiei digitale și presiunii continue privind reducerea costurilor. Cum vedeți evoluția pieței avocaturii în România, în acest context?
Îmi menţin părerea exprimată mai sus, nu mai pot exista avocaţi “multilateral dezvoltaţi”, adică nu putem avea un avocat care să fie specialist şi în petrol şi în financiar, dar care să intre şi în dosare de mare corupţie.
Avocaţii de farma se lovesc de foarte multă vreme de legislaţie stufoasă şi complexă, or în contextul globalizării, dezvoltării relaţiilor intra şi extra comunitare, implicarea marilor jucători internaţionali pe mai toate pieţele, toate aspectele devin din ce în ce mai complicate şi necesită o aplicare mai susţinută, fie că e vorba de servicii sau producţie.
Aşadar ceea ce în anumite domenii se întâmplă de ceva vreme, respectiv reglementările complexe şi multiple ce-şi pun amprenta asupra activităţii avocaţilor fiind necesară specializarea lor, va trebui să se aplice în toate domeniile pentru a răspunde necesităţilor şi realităţilor comerciale şi mai ales pentru a fi competitive.
